The Effect of Customer Concentration on CEO Risk-Taking Incentives

Abstract

Statement of Financial Accounting Standard (SFAS) No. 131에 따라 미국의 기업은 연간 매출의 10% 이상을 올려주는 고객에 대한 공시 의무를 지닌다. 본 연구는 이러한 주요고객에 대한 기업의 의존을 경영자의 위험회피 성향을 높이는 요인으로 보고 주요고객에 대한 의존도가 경영자 지분보상의 위험추구 유인에 미치는 영향을 실증적으로 규명하는데 목적을 두고 있다. 2006년부터 2014년까지 S&P 1500 기업들의 패널자료를 실증분석한 결과, 주요고객에 대한 의존도가 커질수록 경영자의 지분보상 베가(주식 변동성에 대한 지분보상의 민감도)가 유의적으로 증가하는 것으로 파악되었다. 이는 분산투자를 통하여 특정 자산의 실적에 대한 민감도를 낮출 수 있는 주주들과는 달리 본인이 경영하는 기업의 고객 유실에 보다 민감할 수 있는 경영자에게서 발생할 수 있는 위험회피 및 과소투자와 같은 대리인 문제를 기업이 높은 지분보상 베가로 보상하는 현상으로 해석된다. 즉, 기업은 경영자의 지분보상 베가를 높임으로써 주요고객 리스크를 관리하는 경영자에게 높은 주식 변동성에 대한 보상과 보다 위험추구적인 투자를 할 유인을 제공하는 것이다. 따라서 SFAS No. 131은 정량적인 기준에 따라 매출의 원천을 파악할 수 있도록 함으로써 경영자에게서 나타날 수 있는 위험회피적 성향의 정도와 이에 대한 기업의 지분보상방향을 고객집중지수를 통하여 예측할 수 있게 한다.

This paper examines the effect of customer base concentration (CC), which captures the extent to which sales to major customers account for a suppliers total annual revenue, on the supplying firms CEO risk-taking equity incentives. Existing literature on managerial incentives predominantly uses total annual revenue as a proxy for firm size or managerial decision difficulty without examining from whom the revenue is earned. My paper decomposes total annual revenue into revenue from major customers and revenue from the rest based on the CC concept posited by Patatoukas (2012). As prior literature shows risk from high CC to be idiosyncratic and modern risk-based asset pricing theories posit that idiosyncratic return volatility is not priced amongst the risk-neutral investors, CC risk is diversifiable at the shareholder level – hence, only the performance-related net-benefits (e.g. Patatoukas, 2012) of engaging in contractual relationships with a few major customers should determine the desirability of high CC for the risk-neutral investors. However, in the midst of deficient accommodation, a risk-averse, undiversified manager may exhibit risk-aversion towards the state of high CC. Thus, I expect the BOD to recognize this potential agency problem and provide more risk-taking incentives for a CEO who manages a highly concentrated customer base. Upon empirical investigation, I document that CC exerts a positive influence over the suppliers CEO vega incentives, whereby the CEO is compensated for assuming additional CC risk as her equity wealth becomes an increasing function of the firms stock return volatility. Furthermore, I show that less risk-taking incentives are expected when the degree of product substitution difficulty is high or the suppliers trade credit levels are low, illustrating that the predictability of CC over CEO equity incentives varies with the settings in which the suppliers and customers interact.