협상이론의 연구와 원칙에 준거한 협상전략

Abstract

이 논문은 한국의 전환기에서 필요하리라고 믿는 정치적 관리의 한 수단인 협상에 관한 학문적인 접근을 개관해 본 것이다. 협상이라면 정치적인 술수를 연상할 만큼 전술이나 기술적인 차원으로 받아들여졌고 이것이 과학적인 접근을 어느정도 저해한 것도 사실이다. 더구나 극단적인 흑백논리가 민주주의적 합의의 기본전략인 협상을 회색적인 무원즉의 흥정으로 매도한 우리의 문화도 예술적인 차원의 연구를 저해한 요인이었다. 그러나 협상이랑 공사조직의 민주적 내부관리뿐만 아니라 조직간의 상호작용, 그리고 개발자와 보전자, 노사관계, 정치, 통상, 군축 등의 실무분야에서 이미 불가결한 조정 및 갈등해소방안으로 광범위하게 활용하고 있음이 사실이다. 이러한 관리실제에서의 필요에 의하여 이 분야의 연구가 오래전부터 단편적으로 진행되어 온 것이 사실이다. 주로 경제학, 행정학, 정책학, 법학, 경영학, 정치·외교학, 사회학, 심리학 등 학제간 공동노력을 통해서 이론이 개발되고 있으며, 몇 개국에서는 정식 학과목으로 교육하기에 이르고 있다. 또 연구의 현실적합성을 높이려는 목적으로 이론가와 실무자들이 서로의 견해와 경험을 교환하고 모사시험을 해보는 협상임상실험병원(negotiation hospital)을 설치, 운영하는 경우도 늘어가고 있다. 상대방에게는 중요하나 자신에게는 다른 항목보다는 중요하지 않는 사안은 이를 상대방에게 양보하고, 자신에게 중요한 의미를 갖는 사안이 상대에게는 그리 중요하지 않다면 상대로부터 이에 대한 양보를 얻어내어 양자의 효용을 증대시키는 것이 협상에서 바라는 바이다. 갈등을 이렇게 생산적인 방법으로 해결하는 것은 사회전체적인 효용의 증대와 더불어 형평의 문제나 불만의 감소에도 공헌하게 된다. 이 글에서는 이러한 협상을 학문적으로 연구하는 데 있어 필수적인 관련 개념을 정립하고 협상연구의 접근법을 고찰한 다음, 협상연구의 접근법을 활용하는 연구자의 시각을 여러 면에서 분석한다. 그리고 협상의 대조적 파라다임으로서 연구되어지고 있는 두가지의 상반되는 협상전략을 비교하여 보고, 원칙에 준거한 협상을 소개하려고 한다.