The Effect of Perceived Economic Mobility on Prosocial Conformity

Abstract

Prior research examining the role of perceived economic mobility (PEM) in various consequences pertained mostly to self-oriented outcomes. The current research investigated the effect of PEM on conformity to prosocial descriptive norms of different income classes, proposing the potential influence of PEM on well-being of others. In Study 1, people with high levels of PEM conformed to high income class prosocial descriptive norms, whereas those with low levels of PEM conformed to middle or low income class norms. In Study 2, the effect found in Study 1 persisted even when we tested with a different type of prosocial behavior. Mechanism tests revealed that our proposed effect was explained by a vivid future self. In Study 3, we generalized the effect of PEM on prosocial conformity by testing different prosocial descriptive norms of income classes. In Study 4, we found that people with baseline or higher PEM conformed to high class norms, while people with low PEM conformed to middle or low class. In addition, a vivid future-self brought a positive rather than a negative expectation of their future status, and thus influenced prosocial conformity. In Study 5, we also confirmed generalizability of our proposed effect by using prosocial descriptive norms that negatively portrayed a certain income class and by considering subtle behavior that was unethical but not illegal (i.e., hiding the truth). In all, our proposed effect of PEM on prosocial conformity and the mediating role of vivid future self were robust across a series of studies.

인식된 경제적 이동성에 대한 대부분의 선행 연구들은 해당 인식이 다양한 자기 지향적 결과 변수에 끼치는 영향에 초점을 맞추어 왔다. 본 연구는 인식된 경제적 이동성이 서로 다른 소득 계층의 친 사회성 관련 서술적 규범 (prosocial descriptive norms)에 대한 동조에 끼치는 영향을 연구함으로써, 인식된 경제적 이동성이 타인들의 웰빙(well-being)에 영향을 끼칠 수 있는 중요한 선행 변수임을 제시한다. 실험 1에서는 소득 계층 별로 자선단체에 기부를 하는 정도가 다르다는 정보를 통하여 소득 계층의 친 사회성 관련 서술적 규범을 조작(manipulate) 하였을 때, 경제적 이동성을 높게 인식하는 사람들이 상위 소득층의 규범을, 경제적 이동성을 낮게 인식하는 사람들이 중산층이나 하위 소득층의 규범을 따라 기부하는 결과를 보였다. 실험 2에서는 실험 1과 동일하게 기부와 관련된 소득 계층의 친 사회성 관련 서술적 규범 정보를 주었을 때, 기부 이외의 친 사회적 행동 역시 영향을 받는지 확인하였다. 경제적 이동성이 높다고 인식하는 사람들이 상위 소득층의 규범을, 경제적 이동성이 낮다고 인식하는 사람들이 중산층이나 하위 소득층의 규범을 따라 연구자를 돕는 경향성을 보였다. 따라서, 각 소득 계층의 기부와 관련된 서술적 규범 정보가 주어졌을 때, 동일한 기부 행동 뿐 아니라 연구자를 돕는 행동처럼 다른 종류의 친 사회적 행동에도 영향을 받는 것을 보임으로써, 인식된 경제적 이동성에 기반한 친 사회적 동조가 단순히 행동을 모방하는 것이 아니라 더 깊은 내적 동기에 의해 영향을 받음으로써 넓은 범위의 친 사회적 행동에 영향을 끼친다는 것을 보였다. 또한, 이 효과는 선명한 미래의 자아(vivid future self)로 설명될 수 있다는 것을 밝혔다. 즉, 경제적 이동성을 높게 인식하는 사람들은 미래에 더 높은 소득 계층으로 이동한 자신의 모습을 선명하게 그림으로써 상위 소득층의 규범에 동조하고자 하는 경향이 높아지는 반면, 경제적 이동성을 낮게 인식하는 사람들은 선명한 미래의 자아를 떠올리기 힘들기 때문에 현재 자신이 소속된 중산층이나 하위 소득층의 규범에 동조하게 된다는 것을 밝혔다. 실험 3에서는 소득 계층에 따라서 기부를 많이 하는 영역이 다르다는 정보를 통하여 각 소득 계층의 친 사회성 관련 서술적 규범을 조작하였을 때, 경제적 이동성이 높다고 인식하는 사람들은 상위 소득층 기부 비율이 높은 영역의 자선 단체를, 경제적 이동성이 낮다고 인식하는 사람들은 중산층이나 하위 소득층의 기부 비율이 높은 영역의 자선 단체를 지원하는데 상대적으로 더 높은 관심을 나타내는 경향성을 보였다. 실험 4는 인식된 경제적 이동성의 통제 집단을 추가하고, 미래 자아의 선명함이 야기할 수 있는 심리적 영향을 반영하는 개념들을 추가하여 앞서 발견한 효과와 심리적 메커니즘에 대한 이해도를 높이고자 설계되었다. 결과적으로, 경제적 이동성이 기준치 이상인 집단(통제 집단, 경제적 이동성을 높게 인식한 집단)은 상위 소득층의 규범에 동조하고, 경제적 이동성을 낮게 인식한 집단은 중산층이나 하위 소득층의 규범에 따른다는 것을 밝혔다. 또한, 선명한 미래 자아의 매개 효과는 현재보다 더 낮은 계층으로 하락하는 등의 비관적인 전망으로 연결되는 것이 아니라, 현재보다 더 높은 소득 계층에 도달할 수 있다는 낙관적인 미래 전망을 불러옴으로써 상위 소득층의 친 사회성 관련 규범에 동조하도록 유도하는 효과를 보인다는 것을 밝혔다. 마지막으로 실험 5에서는 소득 계층에 따라서 경제적 손해를 감수하고도 자신에게 불리한 진실을 밝히거나 경제적 이득을 최대화하기 위하여 자신에게 불리한 진실을 감추는 경향이 서로 다르게 나타난다는 정보를 통하여 소득 계층의 친 사회성과 관련된 서술적 규범을 조작하였을 때, 온라인 중고제품 거래 사이트를 통하여 중고 진공 청소기를 판매하고자 하는 가상의 상황에서 잠재적 구매자들에게 제시할 제품 정보에 자신이 파악하고 있는 청소기의 장점과 단점들을 얼마나 명시하고자 하는지를 측정했다. 실험 결과, 경제적 이동성을 높게 인식하는 사람들이 상위 소득층의 친 사회성 관련 서술적 규범을, 경제적 이동성을 낮게 인식하는 사람들이 중산층이나 하위 소득층의 규범을 따라 자신에게 불리한 진실을 명시하고자 하는 의향이 달라진다는 결과를 보였다. 요약하자면, 본 연구는 경제적 이동성에 대한 인식 정도에 따라서 서로 다른 소득 계층의 친 사회성 관련 서술적 규범을 따르며, 이러한 효과는 선명한 미래의 자아로 설명될 수 있음을 밝혔다. 본 연구의 이론적 시사점은 다음과 같다. 첫째, 인식된 경제적 이동성에 대한 대부분의 선행 연구들이 자기 지향적 결과에 영향을 끼치는지에 초점을 맞춘 반면, 본 연구는 인식된 경제적 이동성의 정도에 따라서 서로 다른 소득 계층의 규범을 따라 친 사회적 행동을 하는 것을 보임으로써, 인식된 경제적 이동성에 대한 연구가 개인 수준을 넘어서, 타인의 웰빙 등 대인 관계나 사회적 수준에서도 연구되어야 할 개념임을 제시했다. 둘째, 친 사회적 동조 효과에 대한 이해의 폭을 넓혔다. 선행 연구들에서는 타인의 친 사회적 행동을 관찰한 사람들이 관찰하지 않은 사람들보다 더 친 사회적 행동을 하는 경향성을 밝힌 바 있는데, 본 연구에서는 관찰자의 경제적 이동성에 대한 인식 정도와 각 소득 계층의 친 사회성과 관련된 규범에 따라서 그 효과가 강화되거나 약화될 수 있다는 점을 시사했다. 셋째, 사회적 자아 이론 관련 선행 연구에서는 어떠한 집단의 규범을 따르는 효과는 그 집단과 높은 동질감을 보이는 사람들 일수록 강하게 나타난다는 점을 보인 바가 있는데, 본 연구에서는 경제적 이동성 인식 정도에 따라서 현재는 도달할 수 없으나 미래에 도달할 수 있다고 믿는 상위 소득층의 규범을 따를 수 있다는 점을 보였다. 넷째, 비록 사람들이 각 소득 계층에 대한 선입견이 존재하더라도, 상황적인 요인에 따라 각 소득 계층의 친 사회적 성향에 대한 인식이 달라질 수 있으며, 이에 따라 각 소득 계층을 참고하는 관찰자들의 친 사회적 행동에 영향을 끼칠 수 있다는 점을 시사하였다. 마지막으로, 광고 관련 선행 연구들에서는 어떠한 소득 계층 출신의 광고 모델을 사용했을 때 광고효과가 더 효과적인지에 대한 상충되는 연구들이 존재하는데, 본 연구에서는 관찰자의 인식된 경제적 이동성 정도에 따라서 효과가 달라질 수 있다는 가능성을 제시함으로써, 선행연구들의 상충되는 간극을 좁히는데 기여했다고 볼 수 있다. 또한, 본 연구의 실무적인 시사점은 다음과 같다. 첫째, 자선단체의 광고 캠페인을 제작할 때 목표 대상에 따라서 광고 모델 선정을 달리해야 한다는 점을 시사하고 있다. 둘째, 자선 단체의 웹사이트나 광고 메시지를 기획할 때, 목표 대상에 따라서 웹사이트 정보나 메시지를 달리 제공해야 할 필요성을 시사했다. 셋째, 소셜 네트워킹 서비스를 통한 판매나 중고 제품 거래 등 일반인들이 제품 판매자 역할을 하는 온라인 시장에서 비전문적인 판매자들의 양심적인 거래를 증진시킬 수 있는 교육 방안을 제시하였다. 종합하자면, 본 연구는 자선단체 및 온라인 C2C 마켓의 경영자들이 광고 캠페인이나 웹사이트 기획, 판매자 관리 등에 참고할 수 있는 이론적 효과 및 근거를 제시했다는 점에서 실무적인 시사점이 있다.