The effect of discount coupons on lead time driven cancellations

Abstract

생산 운영 관리에서 배송은 성공의 핵심적인 요인으로 작용한다. 하지만, 완벽한 운영 체계를 가지고 있지 않은 회사들은 제품의 인기로 인한 갑작스러운 주문 폭주를 감당할 수 없어 고객에게 제때 배송을 할 수 없는 경우가 발생한다. 이로 인해 고객은 기다리다 지쳐 주문을 취소할 수 있으면 이는 회사의 이익 손실과 직결된다. 따라서 본 논문에서는 인센티브의 일종인 쿠폰 (판촉)을 제공하여 기업의 손실을 최소화하고자 한다. 본 연구의 목적은 다음과 같다. 1) 쿠폰 도입이 주문 취소가 발생하는 상황에서 기업 이익에 얼마나 도움이 되는지 2) 최적의 쿠폰 할인 수준을 어떻게 결정해야하는지 3) 기업이 쿠폰을 도입해야 하는 시기가 어떻게 되는지 알아볼 것이다. 본 연구를 진행하기 위해서 비동질적인 포아송 과정(nonhomogeneous Poisson process)을 통하여 예측된 주문 취소 양과 쿠폰을 받아들일지에 대한 확률 함수를 이용하여 이익 함수를 구조화한다. 다음 최적의 쿠폰 레벨 변화 추이를 살펴볼 것이다. 결론적으로 고객에게 쿠폰을 제공하는 것은 기업의 이익 손실을 최소화하는데 도움이 된다. 그러나 제품의 인기 기간이 늘어나고 제품의 인기가 증가 함수를 따르면, 어느 특정한 시점부터는 쿠폰의 효율을 감소되고 심지어 무용지물이 된다. 본 연구는 길어진 리드 타임으로 인한 주문 취소가 발생하는 상황에서 기업 관리자들이 기업의 이익을 극대화하기 위해 쿠폰 도입을 고려하여 어떻게 대처해야 하는지에 대한 통찰력을 제공하고 학문적인 부분에서는 쿠폰과 리드 타임으로 인한 주문 취소를 같이 고려하여 이익을 극대화하는 연구 분야를 확장하는데 의미를 지니고 있다.

Delivery is one of the key success factors in operations management. However, firms may be difficult to deliver products to customers on time because of meagre production system if there is an increase of orders due to popularity. This may cause customers to cancel their orders, which are a loss in profit. Therefore, this paper by providing discount coupon, tries to minimize firms loss. The aims of this study are: 1) to examine how helpful coupon is to the profit in order cancellation situation; 2) to determine the optimal level of discount coupon; and 3) when should firms introduce coupons. This paper, therefore, first find the expected number of order cancellations by using nonhomogeneous Poisson process. Second, by introducing discount coupon with multivariate probability function, profit function will be structured. Then, analysis on the optimal level of discount coupon and point when to introduce discount coupon will be carried out. In addition, by numerical analysis, a trend of optimal level change by time period will be looked. In conclusion, offering coupon to the customers helps a firm to minimize its loss of profit. However, if popularity does not settle down, discount coupon loses its advantage because lead time keep increasing. This paper gives insight of how managers should respond to the situation where order cancellations occur due to the long lead time by considering discount coupon to maximize their profit. For academic insight, this paper offers a broader research on profit maximization by jointly thinking coupon and order cancellations due to lead time.