協商에서 雙方勝利를 방해하는 認知上의 誤謬에 관한 文獻硏究

Abstract

협상에서 당사자 쌍방이 승리하는 것을 우리는 문제해결(problem solving)이라고부른다.(박호환. 1994). 문제해결의 방식으로 흔히 거론하는 것은 주어진 파이를 나누어 갖는데 집착하지 말고 파이 자체를 키우는 방법을 모색하는 것을 들고 있다. 그 외에 쌍방이 양보를 서로 교환하는 통나무굴리기(Jog rolling)와 불특정보상(nonspecific compensation)과 같은 방법도 이용되고 있다. 이런 방법들이 전제로 깔고 있는 가정은 협상인은 경제적 합리성을 지니고 있기 때문에 서로의 이익을 최대로 하는 타결을 얻을 수 있다는 것이다. 이런 타결은 협상이론가들의 표현을 빌리면 협상당사자 쌍방 이익의 합, 즉 공동이익 (joint benefit)이 최대로 되는 상황이며, 효율적인(efficient) 협상의 결과로 파레토최적(Pareto optimal)에서 타결이 이뤄진 경우이다. 파레토최적은 쌍방공동이익이 극대가 됨과 동시에 어느 한 쪽이 이익을 보려면 다른 쪽이 손해를 봐야만 하는 경우를 일컫는다.