"원칙화의 협상"에 대한 이론적 접근 -국제협상사례에서 추출된 이론개발-

Abstract

본고는 현재 연구가 진전되고 있는 원칙하의 협상에 대하여, 한편으로는 이론적 의문을 제기하고 다른 한편으로는 실제의 사례를 참조하여 제기한 의문에 대한 해답을 탐색하여 봄으로써 원칙하의 협상접근에 이론적인 깊이를 더하는 것이 주안점이다. 국내협상의 경우, 이론가의 입장에서 협상당사자를 대등하게 대하여 입장을 위요한 집요한 협상전략과 기술의 연구보다는 공동문제해결식의 원칙에 준거한 협상자세를 취하게끔 실무자에게 조언을 하는 것이 대체로 무리 없이 받아들여질 수 있다. 그러나 국제협상의 경우, 순수 이론적인 측면의 연구도 학술적으로 중요하지만, 우리나라의 입장에서 대외적인 협상관계를 어떻게 다루어 나가야 되는가 하는 비대칭적인 연구시각이 현실적으로 요구된다. 이러한 비대칭적인 연구시각을 가지고 원칙에 준거한 문제해결식의 접근이 우리나라의 협상전략으로써 활용하여야 할 것인가라는 질문을 스스로 던져볼 때는 일단 확신이 서지 않는 경우가 많다. 이러한 질문이 나오게 된 연유를 살펴 보고 이러한 우려가 이론적인 근거를 바르게 갖고 있는가를 상세히 분석하여 보았다. 분석에 의하면 상당한 근거가 잇기도 하지만, 동태적이고 반복되는 대외협상의 본질을 잘못 인식하고 협상실무자의 시계가 좁은 것에 연유되어진 부분도 많다는 것이 밝혀졌다. 따라서 이 한편의 논문으로서 명쾌한 해답이 구해진 것은 아니지만, 적어도 대외협상의 경우에도 원칙하의 협상전략에 근본적인 약점이 있다고 할 수는 없다는 것을 상당부분 확인할 수 있었다. 이러한 발견을 근거로 또 그간의 대외협상사례와 실무자와의 긴 면담을 바탕으로 대외협상의 전략을 개발하려고 노력하였다. 이러한 전략은 우리나라를 중심으로 한 것으로 앞으로 이러한 일국의 전략이 상대와 상호작용할 때 어떻게 결과와 연결되며, 또 어떻게 이론적인 설명이 가능하여 질 것인가에 대한 연구가 계속되어져야 할 것이다.